无论我们从事什么职业，我们总希望拥有“忠实粉丝”，也就是那些长年累月购买我们的产品的人。比如说，某家工厂经常购买送料机，他便是送料机行业梦寐以求的客户。当一位这样的客户来临时，销售员之间自然会出现激烈竞争，以争取到这位客户。我们鼓励这种竞争。但是，终决定由谁提供服务的是客户本人而非销售员自己。所以所有人都必须接受这一决定。我们称此为“既合作又竞争”。 当然，失去一位“忠实粉丝”或其他任何客户，哪怕那位客户只是转投同组织内的另外一位销售员，对送料机销售员而言都是个打击，没有谁喜欢遭到拒。但是，团队协作就是如此，公司利益远高于个人的利益。 要想取得成功，合作至关重要。如果销售员之间不能建立积而亲密的关系，整个组织就可能瘫痪。此外，不同工种间也需要合作，生产部和送货部必须同销售员齐心协力。 当某位客户打电话给我们晋志德送料机厂且没有去找某位特定的销售员时，我们要求销售员主动询问这位客户：“一般是哪位销售员帮你挑选机器？”如果对方答道“一般是某某帮我挑衣服”，那么这位销售员应该把某某找来。如果对方答道“谁都可以”，销售员即可努力和这位客户建立关系。 如果客户得不到想要的服务，或者同现有销售员合不来，其他销售员也可以同其建立关系，这属于公平竞争。有时，一位客户打电话过来不怎么满意，就是因为提供服务的销售员让机会白白溜走。我们的优秀销售员之所以能够取得出色的业绩，就是由于他们会主动并且真诚地关心那些同其他销售员关系一般的客户。他们会提些“开放式”的问题，谨慎地了解情况。后发现这些客户需要更多的机器，甚至远比他们自己想象的还要多。 当他们到电脑上查询数据时，他们注意到这些客户有指定的销售员。他们会问自己的同事：“你了解某某客户吗？”而那些销售员往往不记得自己的客户，所以根本不介意他们接手。于是，两人便会在电脑系统中，将相应销售员的名字改成自己的名字。然后，便开始采取行动，他们往往能使这些客户成为大主顾。这就是合作。 我们经常会组织送料机销售员之间的比赛，以保持竞争精神。同时我们也注意促进他们精诚合作。 我们的终目标，是鼓励销售员同自己竞争，同其他送料机厂家竞争，但在团队内部则乐于合作。我们的经理不仅为销售员，还为所有人都设定了“高目标”。所谓高目标，就是我们感觉很难实现，但如果更有效地工作，还是有望达到的目标。这促使员工致力于提高自身的工作效率，而不是操心其他人在干什么。 当我们促使员工们相互合作无间时，客户便不必为由谁来提供服务而费心，而是与某位销售员形成固定关系，正是这种关系能促使他们到我们工厂来。无论何时，总是有些客户兴会所至，到我们工厂里待上一会儿，不管是否买机器。他们甚至会同员工们聊聊婚姻或工作，或是孩子们的问题。 如果一名员工无法与同事们和睦相处，那么他就必须离开。有些人无法适应工作，可能是由于两个原因：他们难以适应服务文化，或不愿适应服务文化。如果有人难以适应服务文化，我们会予以帮助并给他第二次甚至第三次机会。但如果某位员工拒适应服务文化，虽然我们遇到的此类情况并不多，他必须离开，而且是立即离开。 在服务文化中，如果所有人都能够精诚合作，那么整个工厂便会因此获得成功。如果所有人都能够融入服务文化，那么便不会出现利己主义。
