为了更好的为客户服务，我们撰写了送料机销售员的工作手册。星期一早晨，每位销售员都会拿到自己本周的专用手册。目的是使他们获得所有必要数据，以便为本周工作做好准备，同时也便于管理部门进行沟通。 “训练”使销售员能够看到行业相关的所有报告，同时还可以从中得到乐趣（这就是个目标）；更多地了解客户，并寻找新办法以推动销售并巩固关系（这是第二个目标）；同时，在今后进一步改善工作，销售更多的送料机（这是第三个目标）。 “工作手册”可分为两部分。部分是一系列核心报告，每周的变动不大；第二部分包括一系列时效性很强的单子，例如活动通知单等。 核心报告包括以下内容： 信件。至少有一封是来自管理部门或业务经理的信件。我们会常常表扬上周发生的一些关于为客户提供优质服务的故事，或者预测本周将会出现的一些机会。有时候，我们会引用自己收到的客户来信上的内容，或是厂里收到的顾客们对卓越服务表示感谢的信件内容。对我们而言，这是凝聚送料机团队的好机会。此外，这些信件勾画出了本周工作重点，并可形成制度化的沟通渠道，以便及时报告销售竞赛结果，并公布重大事件。 销售员工作安排。显示员工的正常轮休以及未来哪一天不必来上班。这可以帮助管理部门做好准备，因为在我们好的销售员为客户服务。员工们当然会出差，会休假（我们必须让“级销售员”休息以便“重新充电”），会得病。因此我们会有后备人员，来为客户服务。 日程表。列出送料机厂所有即将发生的事件。如果前面标有“新”字，即意味着是在过去两周内刚增加或改动过的。 附有目标的销售员报告。列出销售员在本周，本月和本年度的全部销售记录。 客户报告。列出上周六的所有客户及其行动。注意，我们内部对客户的定义是：在前3年中任何1年购物过5000元的客户。 潜在客户。列出在过去12个月里购买额不少于3500元的所有客户。他们虽未达到“客户级”，但销售员只要对他们衣工厂再略加关注，就有可能使其升级为“客户”。 预定机器的生产。列出本周所有预定产品的安排。我们的原则是充分利用一切可利用的机会。好是预先制订计划，当客户前来试机器时，销售员只需再略作准备即可。 特别订货。可显示特别订货情况，包括“已经到货”“尚未到货”“尚未卖出”及“尚未取货”等类别。 满意度报告。包括近两三周所有已从库存车间取走的送料机清单。销售员应给所有相关客户打电话，以确保他们对购买过程和送料机的使用都为满意。要注意的是，给次前来购买的客户打电话其重要。 客户情况及下一步行动。这部分内容至关重要，列出了针对客户应采取的下一步行动。例如，销售员可能会答应某位客户，当有新品展示会时他将打电话通知对方。或者，某位客户的生日或结婚纪念日即将到来，销售员准备发送贺卡或送去鲜花。销售员可以将此类情况都输入电脑系统。电脑系统便会自动将下一步行动在预定日期前2周打印出来，并持续到预定日期过后4周。 我们的“工作手册”是根据自己的特殊需求而设计的。当然除了计划和准备，我们还必须进行训练。你必须进行严格训练，而非高兴时练，不高兴就不练。优秀销售员会在晚上花时间训练，或在清晨上班之前温习“工作手册”，甚至对着镜子练习如何与客户接触。 这个计划，准备和训练的过程，是确保获得丰厚利润的佳途径。也是我们能够在送料机行业确立良好形象的关键所在。
