为应对送料机行业日新月异的变化，晋志德送料机厂采取的措施是建立一套以客户为核心而非以产品或价格为核心的组织形式。我们认为，以客户为核心的组织将是优秀的销售组织。所谓以客户为核心，就是一切都围着客户转，把客户当成全世界的中心。很多人都说“客户就是上帝”，但在大多数工厂里，销售员言行往往并不一致。只有将整个组织的工作重心都放在客户身上，全组织都致力于为客户服务，以客户为核心的理念才能发挥力量。除非一个组织的所有成员都热烈地真诚为客户服务，否则就不可能真正做到以客户为核心。 在我看来，大多数卓越的公司，无论是卖设备的还是零件的，都以产品为核心。例如大部分卖送料机的人都只会对类似下面的问题感兴趣：送料机尺寸，国产还是进口的。但在晋志德送料机厂，送料机并非重中之重。它并非我们优先考虑的问题，当然也不会被忽视。不要误解我的意思。我们追求好送料机，为了得到它们我们一直在引进新技术，但是我们看重的还是客户。 这听上去似乎有些不可思议。一家送料机厂重视的不是送料机？但这确实是真的。即使我们经营一家餐馆，我们也不会只考虑食物；即使我们开一家电器店，我们也不会只考虑DVD机。企业家们在此问题上往往颇为短视，他们不明白经营的重中之重是客户而非产品。大多数公司都认为“酒香不怕巷子深”，只要拥有充足的优质产品，客户们就会一样铺天盖地而来。客户可以在任何送料机买到一台不错的送料机或整平机；客户可以在任何电器店买到一台平板电视客户可以在任何家具店买到一套高档沙发。你对待客户的方式，才是决定你能否取得长期成功的关键因素。在今天，要取得成功，你必须将客户放在投资回报和利润等概念的前面。但事实上很多企业经理对他们的客户是谁，需要什么，有何想法都一无所知，而且也不知如何寻找答案。 以客户为核心，这意味着销售者与购买者之间的关系将会变得更人性化。这意味着你的整个公司都要倾听客户的心声，了解客户的需求。这意味着你卖给客户他们想要的东西，而非你想卖的。这意味着你要比客户更了解他们本身的喜好，能够预见到他们想要的东西。 我们经常告诫我的销售员要尽可能多地了解客户，决不能仅限于了解客户。在我们工厂，采取了“库存编号”的办法，这里指的是我们的客户，即用一切可能的手段了解客户。在我们的数据库里，共有过几千位客户的资料。通过多年的倾听和学习，我们对每一位客户都知之甚深。 一旦建立起以客户为核心的组织，你就会发现，花费时间培养客户的忠诚，在客户与销售者之间建立持久而稳固的关系，是确保长期赢利的一把金钥匙。当你同客户形成牢固的关系后，他们便会从你那里购买更多的货物，同时还会向其他客户推荐。他们将更好地同你交流，将自己喜欢的东西告诉你，使你的销售行动更有效。忠诚的客户会原谅你的偶然失误，退货也会更少，毕竟你知道他们衣服的尺寸，了解他们的偏好，清楚他们讨厌什么。在以客户为核心的组织里，所有人都会很自然地将客户放在位。
